Горинова Ольга
независимый журналист
rudwolf
архив статей
Горинова Ольга
Как продавать подозрительно дешевый товар
Тренинг
Представьте ситуацию: Вы возвращаетесь из магазина домой с покупкой (например, с кофеваркой). Вы включаете эту кофеварку, и она отлично работает, как и должна — это радует. Однако проходит какое-то время: день-два, месяц-другой или пара лет — и она начинает «сбоить»; вот это уже огорчает. Сразу возникают вопросы: что же делать, покупать новую или нести в ремонт эту, и кто оплатит расходы? Постараемся на эти вопросы ответить.

Как это ни странно, но один и тот же товар может видеться покупателю с совершенно разных сторон. Причем в зависимости от ситуации та или иная сторона более или менее видна и играет более или менее значительную роль в принятии покупателем решения о покупке.

Как правило, цена — один из самых важных факторов. Вопреки очевидности, низкая цена далеко не всегда выступает как фактор положительный.
В таком случае низкая цена вызывает подозрения покупателя: «А чего это так дешево? Наверное, подвох?»

Здесь важно подобрать такую ценовую аргументацию, которая не только успокоила бы нашего потенциального клиента, но и склонила бы его к покупке.

Для того, чтобы сделать это, нужно для начала рассмотреть причины того, отчего вообще на прилавке может появиться товар с низкой ценой и отметить те ценовые аргументы, которые будет уместно применить в каждом конкретном случае.

1. Низкая цена оттого, что товар некачественный. Этот пример мы рассматривать не будем, так как ни один уважающий себя магазин не позволит себе такое.
Заведомо известно, что покупатели, приходящие к нам, оказывают нам доверие, и это значит, у нас нет права их разочаровывать.

2. Цена на товар снижена из-за сезонной распродажи.
Сезонные распродажи — эффективный инструмент маркетинга, которые позволяют продавать товар на пике спроса, привлечь покупателя, даже поднять рейтинг магазина.
В данном случае подозрения покупателя снимаются просто: продавец должен объяснить, что этот товар попал в сезонную распродажу, потому что это часть акции, что это заведомо качественный товар, потому что ему предстоит служить покупателю именно тогда, когда он требуется, то есть прямо сейчас. Здесь главный расчет должен быть произведен на практичного покупателя. Основные аргументы: «Только сейчас у вас есть уникальная возможность купить этот товар по такой низкой цене. Через месяц цена вновь поднимется».

3. Цена на товар снижена от того, что товар оказался «вне сезона».
В данном случае точно так же самый оптимальный способ — сыграть на «рациональной жилке» покупателя. Далеко не все гоняются за модой. Многие покупатели совершенно лояльно относятся к вещам, которые уже сошли с волны спроса, более того — зачастую таких-то товаров покупателям и надо. Аргументация построена на практичности и качестве товара, а также вновь на посыле «уникальная возможность». Эти доводы нацелены на тех, кто «рыщет» по магазинам в поисках продукта, «пережившего» сезон, но не потерявшего от этого ни качества, ни добротности.

4. Цена на товар снижена по инициативе фирмы-производителя.
Здесь все более чем просто.
Существует такое понятие, как «демократическая ценовая ниша», и дешевые товары известных производителей зачастую попадают в нее. Например, все крупные автомобильные компании, в начале века известные как производители машин для толстосумов, в течением времени включили в производственный ассортимент и машины для среднего класса. Несомненно, когда в пятидесятых годах простой рабочий человек смог прийти на место продажи и купить «Форд» — в его душе теснилась куча вопросов и даже подозрений, над которыми мы бы с вами и на минуту не задумались.
Точно так же и сейчас: может быть, покупатель будет сомневаться, увидев вдруг дешевую вещь с маркировкой, которую он привык видеть только на дорогих — наш с вами долг разъяснить ему ситуацию, хотя бы на примере того же Форда.
Если цена снижена из-за рекламной инициативы производителя, аргументация проводится так: каждая фирма, даже такая крупная, как этот производитель, заботится о сбыте, имидже, поддержке спроса. И тем более такая фирма понимает, что даже в мелочах нужно быть внимательным. Поэтому качество ее продукции, как всегда, без претензий, а уникальный шанс рекламной распродажи позволяет и нам с вами приобрести заведомо прекрасный товар известной марки.

5. И наконец, цена на товар снижена из-за дефекта. Эта тема уже обсуждалась в соответствующем разделе; напомним только, что продажа товаров с дефектами, влияющими на работоспособность прибора, недопустима, а на товары с внешними дефектами существует стабильный спрос, подкрепляемый аргументами, апеллирующими к практичности и разумному распределению бюджета покупателя.